Neuroselling: quello che le neuroscienze ci dicono sulle tecniche di vendita efficaci. Il caso delle televendite.

La comprensione delle vendite si è recentemente spostata dai modelli razionali per abbracciare psicologia e neuroscienze, rivelando quanto i processi decisionali siano influenzati da variabili emozionali e affettive. Esplorare le vendite attraverso queste discipline può aiutare a comprendere l'impatto del cervello umano sul comportamento e sulle decisioni, migliorando così le dinamiche delle vendite. Pertanto, questa ricerca si pone l’obiettivo di investigare gli elementi emozionali che influenzano le decisioni di acquisto sollecitate dalle televendite, una tecnica di vendita che utilizza la comunicazione emotiva per catturare l’attenzione degli spettatori, suscitare fiducia e coinvolgimento. Utilizzando metodologie di neuromarketing, questo studio si concentra sull'identificazione delle variabili che possono determinare il successo di uno spot pubblicitario. Segnali EEG e dati di eye-tracking sono stati registrati durante la visione dello spot pubblicitario su quaranta partecipanti. Successivamente, è stato completato un questionario di autovalutazione volto a raccogliere dati relativi a intenzione di acquisto, call-to-action, piacevolezza, convenienza della televendita, performance e affidabilità del venditore. I risultati osservati evidenziano l’importanza degli attributi relativi al venditore, quali performance e affidabilità, e delle variabili neurofisiologiche come AWI, WPI, BAR e BATR, che influenzano significativamente le risposte finali di call to action, intenzione di acquisto e piacevolezza. Inoltre, l’analisi di eye-tracking rivela una correlazione positiva tra un aumento dell’attenzione dedicata alle aree di interesse dello spot e una maggiore willingness to pay, nonché una maggiore propensione verso la televendita e verso il prodotto presentato. Questi risultati sottolineano l’importanza tanto delle caratteristiche del venditore quanto delle risposte neurofisiologiche del consumatore nel comprendere e prevedere i comportamenti d’acquisto. In particolare, i risultati relativi alla performance sottolineano l’importanza di monitorare e incrementare le capacità del venditore. In conclusione, questo studio riporta nuovi risultati per il campo del neuroselling, gettando luce su aspetti emotivi cruciali della relazione venditore-consumatore e offrendo preziosi insight a ricercatori e professionisti.