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EnglishContesti di mercato, culturali e sociali in continua evoluzione richiedono di ripensare il ruolo delle vendite. Si tratta di un cambiamento pervasivo, che condiziona le competenze delle persone di vendita, la gestione della relazione con i clienti, l’organizzazione delle risorse e anche l’impatto delle tecnologie a supporto dell’attività commerciale. La sales transformation, ben lungi dall’essere considerata una minaccia, è qui proposta come l’opportunità per le imprese di calvalcare il trend, un’occasione per rinnovare radicalmente i propri modelli di riferimento. Ragionando attorno a quattro elementi chiave – le persone, la tecnologia, i fattori d’integrazione e i fattori di accelerazione del cambiamento – il testo propone un modello, una roadmap per le imprese, per comprendere meglio quali siano le loro priorità d’azione e quali elementi vadano sviluppati per un’ulteriore integrazione e accelerazione dei processi; in conclusione identifica dei key-take outs, e cioè delle azioni che le imprese possono (o devono) intraprendere rispetto a tutti e quattro i pilastri del modello. La discussione si concentra prevalentemente sul contesto B2B, senza perdere di vista però il quadro complessivo in cui si inseriscono le vendite e il confine, a tratti sottile, tra mercati di consumo e industriali. Un testo che aiuta a comprendere il cambiamento in atto e descrive gli stru- menti principali per gestirlo e che, combinando fonti informative ampie e diversificate – studi accademici, articoli di settore, indagini empiriche – si rivolge in primo luogo a sales manager e professionisti delle vendite, ma anche a studiosi e studenti in formazione.
Gestire la Sales Transformation: tra Human e Digital, 2018.
| Autori: | Corsaro, Daniela | |
| Data di pubblicazione: | 2018 | |
| Titolo: | Gestire la Sales Transformation: tra Human e Digital | |
| Luogo di pubblicazione: | Milano | |
| Nazione editore: | Italy | |
| Editore: | FrancoAngeli, Collana Marketing - Manager per i manager | |
| ISBN: | 9788891771278 | |
| Numero di pagine: | 155 | |
| Revisione (peer review): | esperti anonimi | |
| Rilevanza: | nazionale | |
| Lingua: | Italian | |
| Settore Scientifico Disciplinare: | Settore SECS-P/08 - Economia e Gestione delle Imprese | |
| Abstract: | Contesti di mercato, culturali e sociali in continua evoluzione richiedono di ripensare il ruolo delle vendite. Si tratta di un cambiamento pervasivo, che condiziona le competenze delle persone di vendita, la gestione della relazione con i clienti, l’organizzazione delle risorse e anche l’impatto delle tecnologie a supporto dell’attività commerciale. La sales transformation, ben lungi dall’essere considerata una minaccia, è qui proposta come l’opportunità per le imprese di calvalcare il trend, un’occasione per rinnovare radicalmente i propri modelli di riferimento. Ragionando attorno a quattro elementi chiave – le persone, la tecnologia, i fattori d’integrazione e i fattori di accelerazione del cambiamento – il testo propone un modello, una roadmap per le imprese, per comprendere meglio quali siano le loro priorità d’azione e quali elementi vadano sviluppati per un’ulteriore integrazione e accelerazione dei processi; in conclusione identifica dei key-take outs, e cioè delle azioni che le imprese possono (o devono) intraprendere rispetto a tutti e quattro i pilastri del modello. La discussione si concentra prevalentemente sul contesto B2B, senza perdere di vista però il quadro complessivo in cui si inseriscono le vendite e il confine, a tratti sottile, tra mercati di consumo e industriali. Un testo che aiuta a comprendere il cambiamento in atto e descrive gli stru- menti principali per gestirlo e che, combinando fonti informative ampie e diversificate – studi accademici, articoli di settore, indagini empiriche – si rivolge in primo luogo a sales manager e professionisti delle vendite, ma anche a studiosi e studenti in formazione. | |
| Numero degli autori: | 1 | |
| Supporto: | A stampa | |
| Appare nelle tipologie: | 3.01 Monografia o trattato scientifico |
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